Programa Focalizado
ESAMA Business School · Programas abiertos
Negociación Comercial
Desarrollá las habilidades para lograr acuerdos rentables, resolver conflictos estratégicos y construir relaciones a largo plazo.
De qué se trata
El arte de negociar con valor
La negociación no se limita a sentarse formalmente a una mesa: es una actividad constante donde buscamos un acuerdo integrando intereses compartidos y opuestos. El programa se centra en la visión de desarrollo: un proceso que descubre opciones para generar valor y satisfacer necesidades (ganar-ganar).
La diferencia más crítica está entre posiciones (lo concreto que se pide) e intereses (las motivaciones detrás). Como en el mito de la naranja: si ambas partes exploran sus intereses, las dos pueden obtener el 100% de lo que necesitan.
Nunca entres a una negociación sin conocer tu MAAN: la propuesta óptima, la de mínima y el punto de retirada.
A quién está dirigido
Para quienes negocian todos los días
Ejecutivos de ventas y KAMs
Quienes enfrentan negociaciones complejas, cierres B2B y objeciones estructurales.
Gerentes y líderes
Deben conciliar intereses entre distintas áreas de la compañía y con proveedores.
Emprendedores
Buscan maximizar el valor de sus acuerdos sin deteriorar la relación con el cliente o socio.
Cómo vas a trabajar
El conocimiento se trabaja hasta transformarlo en acción
- Cápsula en video — para incorporar cada concepto a tu ritmo, con la explicación del profesor.
- Manual Express y del Participante — fijación y profundización del marco de negociación.
- Plan de Mejora Personal — diagnóstico, role playing y acciones inmediatas.
- Evaluación — para consolidar y verificar el aprendizaje de cada módulo.
Formato
100% online a través del campus virtual de ESAMA, accesible desde cualquier dispositivo y compatible con tu actividad laboral. Incorpora aulas virtuales agendadas como espacios de consulta e intercambio. Ritmo sugerido: 1 módulo por semana.
Certificación. Al completar el recorrido y aprobar las evaluaciones, accedés a la certificación internacional de ESAMA Business School.
Qué vas a ganar
Tomar el gobierno de la negociación para cerrar más y mejor
Contenidos del programa
6 módulos de negociación estratégica
Bienvenida e introducción
Metodología de trabajo y Plan de Mejora Personal para convertir los aprendizajes en fortalezas ejecutables.
Conceptos generales de la negociación
El proceso de mutua comunicación. Visión dramática, idílica y de desarrollo. Posiciones vs. intereses.
Estilos de negociación
Los 5 estilos de Thomas-Kilmann: competitivo, colaborativo, transador, evasivo y obsequioso. Adaptación estratégica.
Fase previa: la preparación
El mapa hacia el acuerdo: descubrir intereses propios y del cliente, criterios objetivos y formulación de la MAAN.
Obstáculos para el cierre
Las 5 estrategias para destrabar conflictos: subir al balcón, ponerse del lado del cliente, replantear, puente de oro y educar.
Trucos de los negociadores
Reconocer y neutralizar tácticas engañosas: fintas, el salame, policía bueno/malo, silencio incómodo, autoridad limitada.
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