Programa Ejecutivo
ESAMA Business School · Programas abiertos
Gestión Profesional de Ventas
El sistema integral para vendedores consultivos que quieren vender más, mejor y con mayor previsibilidad.
De qué se trata
Vender consultivamente es comprender, orientar y ayudar a decidir
GPV organiza la venta como un sistema profesional: prepara al comercial, convierte objetivos en actividad, mejora la conversación con el cliente y transforma cada resultado en aprendizaje para la próxima acción.
No importa si la decisión la toma una persona, una familia, un profesional, un comercio o una organización: la lógica consultiva empieza por comprender antes de proponer. Aplica a ventas B2C y B2B en servicios, retail, industria, tecnología, finanzas, salud y educación.
Un vendedor consultivo no recita productos: diagnostica, construye valor, conduce la decisión y desarrolla relaciones rentables.
A quién está dirigido
Un mismo método, tres lecturas de valor
Vendedores y asesores
Comerciales en contacto directo, remoto o híbrido, ejecutivos de cuenta, representantes y desarrolladores de negocios.
Emprendedores y profesionales
Independientes y especialistas que necesitan convertir su conocimiento en propuestas de valor y cerrar más.
Líderes comerciales
Quienes quieren comprender y replicar un método de actuación consistente en todo su equipo.
Cómo vas a trabajar
El conocimiento se trabaja hasta transformarlo en acción
- Cápsula en video — para incorporar cada concepto a tu ritmo, con la explicación del profesor.
- Manual Express — las ideas fuerza del módulo para fijar lo esencial en minutos.
- Manual del Participante — para profundizar el marco conceptual y las herramientas.
- Plan de Mejora Personal — autodiagnóstico y acciones de cambio inmediatas (auto-coaching).
- Evaluación — para consolidar y verificar el aprendizaje de cada módulo.
- Plan Maestro Personal de Ventas — el trabajo final que integra los 17 módulos en tu propia estrategia comercial.
Formato
100% online a través del campus virtual de ESAMA, accesible desde cualquier dispositivo y compatible con tu actividad laboral. Incorpora aulas virtuales agendadas como espacios de consulta e intercambio. Ritmo sugerido: 1 módulo por semana.
Certificación. Al completar el recorrido y aprobar las evaluaciones, accedés a la certificación internacional de ESAMA Business School.
Qué vas a ganar
Profesionales más metódicos y una gestión menos dependiente de la improvisación
Contenidos del programa
17 módulos + Plan Maestro Personal de Ventas
Bienvenida e introducción
Comprender el recorrido, asumir un rol activo y transformar cada módulo en diagnóstico y cambios concretos.
Efectividad y productividad comercial
Trabajar sobre actividad, conversión y operación promedio; los estilos de vendedor y la lógica de captar, retener y rentabilizar.
Modelo de gestión comercial: Prepararse
Definir objetivos y fortalecer el conocimiento de empresa, oferta, mercado, competencia, clientes y capacidades personales.
Planificar, ejecutar y evaluar
Convertir metas en acciones, ejecutar el proceso y diagnosticar desvíos con indicadores de resultado y causales.
Método de los 7 pasos para potenciar ingresos
Ordenar oportunidades desde retener y desarrollar clientes hasta captar referidos y nuevos prospectos.
Planificación comercial
Retrocalcular la actividad desde las metas, bloquear tareas clave en agenda y administrar tiempo y energía.
Prospección
Definir el perfil de cliente, combinar fuentes y construir un flujo sostenible de oportunidades calificadas.
Gestión de cartera de clientes
Segmentar por rentabilidad, potencial y demanda de atención para asignar acciones y recursos con criterio.
Generación de situaciones de venta
Preparar contactos y guiones para despertar interés, vender la entrevista y medir el embudo.
Apertura de la entrevista comercial
Investigar, reducir tensión, generar rapport y credibilidad, y presentarte como un asesor que aporta valor.
Indagación y detección de oportunidades
Explorar pasado, presente y futuro; descubrir necesidades, criterios y problemas latentes con preguntas y escucha.
Argumentación impactante
Traducir características en beneficios relevantes y usar pruebas, demostraciones, 4P y SONCAS.
Rebatiendo objeciones
Distinguir objeciones sinceras, tácticas y enmascaradas; asentir, contrarrestar y avanzar sin discutir.
Cierre efectivo y negociación comercial
Detectar señales, cerrar con naturalidad y negociar desde intereses y opciones de beneficio mutuo.
Venta de productos adicionales
Ampliar el valor de la compra con ofertas relevantes, pensadas desde la indagación.
Comunicación eficaz
Reducir filtros y pérdidas de mensaje con claridad, relevancia, escucha, tono, pausas y lenguaje corporal.
Actitud comercial y estados emocionales
Fortalecer perseverancia, proactividad, tolerancia al rechazo, foco y autogestión de la energía.
Trabajo final: Plan Maestro Personal de Ventas
Una guía editable para definir tu estrategia, métricas, guiones y plan de implementación de 4 semanas.
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